Was ist eine Bedarfsanalyse?

Die Bedarfsanalyse ist die systematische Erhebung der Kundensituation als Basis jeder Versicherungsberatung — Pflicht nach § 61 VVG.

Einfach erklärt

Bevor ein Schneider Ihnen einen Anzug näht, nimmt er Maß. Schulterbreite, Armlänge, Taillenumfang — alles muss stimmen, sonst passt der Anzug nicht. Bei Versicherungen ist die Bedarfsanalyse das Maßnehmen.

Der Makler schaut sich Ihre Lebenssituation an: Haben Sie Familie? Ein Haus? Schulden? Sind Sie selbstständig? Wie alt sind Sie? Was passiert, wenn Sie krank werden oder sterben? Aus diesen Informationen ergibt sich, welchen Versicherungsschutz Sie wirklich brauchen — und welchen nicht.

Ohne Bedarfsanalyse verkauft man Versicherungen nach Bauchgefühl. Das ist wie ein Schneider, der jedem die gleiche Größe gibt. Manchmal passt es zufällig. Meistens nicht.

Fachliche Definition

Definition

Die Bedarfsanalyse ist die systematische Erhebung der Wünsche, Bedürfnisse und der Risikosituation eines Versicherungsnehmers als Grundlage für eine bedarfsgerechte Versicherungsempfehlung gemäß § 61 Abs. 1 VVG.

Rechtsgrundlage

§ 61 Abs. 1 VVG — Befragungspflicht nach Wünschen und Bedürfnissen
Art. 20 IDD — Bedarfsgerechte Beratung als EU-Standard
DIN 77230 — Norm zur Basisfinanzanalyse für Privathaushalte

Praxisrelevanz

Eine vollständige Bedarfsanalyse umfasst: persönliche Situation (Familie, Beruf, Gesundheit), finanzielle Situation (Einkommen, Vermögen, Verbindlichkeiten), bestehende Verträge, erkennbare Risiken und Absicherungswünsche. Die Ergebnisse fließen direkt ins Beratungsprotokoll ein.

Häufige Fehler

Nur nach Wünschen fragen, nicht nach Bedürfnissen — der Kunde weiß oft nicht, was er braucht
Bestehende Verträge nicht vollständig erfassen — Deckungslücken bleiben unerkannt
Keine Aktualisierung bei Lebensveränderungen wie Heirat, Geburt oder Jobwechsel